泵友圈專訪威樂中國銷售副總經理 陳華俊先生

“ 威樂正在竭力打造一支強大的服務團隊，“強大”不僅僅體現(xiàn)在有多少服務人員，服務速度有多快，我們更希望能夠借助一些創(chuàng)新的技術，提升用戶對服務或產品的體驗。所以，無論是威樂中國還是威樂全球，服務這塊是我們最重要的戰(zhàn)略之一?！薄分袊N售副總經理 陳華俊先生

威樂中國銷售副總經理 陳華俊先生

泵友圈：在今年十四五規(guī)劃中提出，“分級分類推進新型智慧城市建設，將物聯(lián)網感知設施、通信系統(tǒng)等納入公共基礎設施統(tǒng)一規(guī)劃建設，推進市政公用設施、建筑等物聯(lián)網應用和智能化改造?！蓖纷鳛樗眯袠I(yè)的領先科技企業(yè)，是如何看待建筑智能化、智慧化發(fā)展？能夠提供怎樣的智能化解決方案？

陳華俊 先生：我們國家在過去一段時間里，社會一直向著智能化和智慧化方向發(fā)展，只不過相對建筑而言，其他行業(yè)走得比較快。據相關報告數據統(tǒng)計表明，在所有可能的智能化、智慧化的行業(yè)中，建筑是智能化程度相對排名是靠后的。但是這并不意味著行業(yè)發(fā)展方向不對，恰恰相反，這說明這個行業(yè)潛力巨大。

實際上，在和行業(yè)很多專家交流之后，我們發(fā)現(xiàn)建筑智能化領域是存在很多痛點的。我們的控制系統(tǒng)、整個系統(tǒng)的搭建以及設備之間并沒有完全打通。威樂作為一家全球領先的水泵系統(tǒng)方案供應商，對于水泵產品本身的設計理念、運行狀態(tài)、優(yōu)化控制等有很深的理解，但是這些細節(jié)在整個系統(tǒng)集成行業(yè)中并不是很清楚。因此在實際建筑系統(tǒng)中，對于設備如何正確選型、運行和控制，往往不能得到很好的掌握，甚至于可能發(fā)出錯誤的指令。比如應該降頻到35Hz運行，而實際運行在45Hz，導致水泵運行可能偏離高效區(qū)。

面對這些行業(yè)痛點，威樂致力于運用自己智能化產品和智慧化解決方案，去幫助用戶解決這些難題。水泵作為建筑設備中持續(xù)運轉的一部分，它有很多方面是可以去智慧化的，例如優(yōu)化控制、能耗以及健康程度等，一旦出現(xiàn)問題，能否快速通知到物業(yè)方或者終端業(yè)主，從而及時解決問題。而這些問題首先需要解決如何把水泵信息數字化，然后對采集的信息進行大數據處理，威樂在這兩方面已有成功案例。

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例如今天展臺展示的SCH新一代中開雙吸泵，其中一個優(yōu)點就是智能互聯(lián)。產品預留多種傳感器安裝接口，可以安裝軸承溫度傳感器、振動傳感器、壓力傳感器等，來實現(xiàn)實時運行工況監(jiān)測?？蓹z測電機軸承溫度、振動，并監(jiān)測電機繞組溫度等。

接下來就是如何處理這些信息，威樂其實很早就開始探索這塊應用，開發(fā)了自己的設備運行監(jiān)控平臺WiloCare，目前在中國也有成功案例，如虹橋機場，在2019年就開始使用。

事實上，建筑設備的智能化、智慧化，不僅僅在產品本身。威樂有一款產品，在線調試及故障檢測系統(tǒng)(Wilo-Assistant)手機程序，能夠幫助我們服務人員在現(xiàn)場去做很多的診斷。

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此外，產品智能化在服務方面還有一個很重要的應用場景，我們稱之為主動服務。一般來說，我們通常見到的場景是用戶發(fā)現(xiàn)問題，然后通知廠家來解決，我們稱之為被動服務。主動服務是指，通過一定的技術手段來識別設備異常，其生命周期是否即將結束，或者某些部件出現(xiàn)狀況，導致系統(tǒng)效率降低等。主動服務的基礎就是產品信息化，同時配備數據監(jiān)控平臺，構成一套完整的系統(tǒng)，這也是威樂集團當前全力推廣的一項服務。

因此，無論是建筑智能化，抑或建筑設備智能化，對于威樂而言，有足夠的信心去迎接，我們也堅信這是未來的方向。并且隨著中國提出碳中和、碳達峰這樣一個長遠目標，那么整個社會一定是向著更加節(jié)能、高效、智慧方向前行。

泵友圈：關于主動服務，其針對的行業(yè)痛點是什么？

陳華俊 先生：主動服務是隨著社會發(fā)展變化應運而生的，從中國來看，經過40多年改革開放，建設了很多樓宇，而這些樓宇安裝的水泵可能很多生命周期已經結束了，或者隨著技術進步，相比較新產品，這些水泵能效是很低的。所以如何在這塊存量市場去掘金，是我們十分關心的一個話題。

而主動服務主要面向的一個市場就是存量市場，它能夠幫助我們弄清這些水泵的運行狀態(tài)，能效是否能夠達到我們期望值，或者產品維護很好，但是在系統(tǒng)建造初期，設計選型可能存在問題。比如安全裕量留得比較多，水泵偏離最佳工況點，導致大量能量損失浪費。如果我們通過主動服務方式，監(jiān)控水泵運行狀態(tài)，通過數據分析，便能夠發(fā)現(xiàn)問題，從而提出調整意見。

另外，對于增量市場或新建建筑市場，不會一直保持增長態(tài)勢，而是慢慢平穩(wěn)下來。因此，對我們而言，更愿意通過主動服務的方式，幫助社會實現(xiàn)節(jié)能目標，同時我們自己也創(chuàng)造一些業(yè)務機會。如能耗很高的供熱行業(yè)，那么其節(jié)能的潛力就很大，通過主動服務方式，來幫助用戶診斷系統(tǒng)，實現(xiàn)更好的運行方式。

當前，威樂正在竭力打造一支強大的服務團隊，“強大”不僅僅體現(xiàn)在有多少服務人員，服務速度有多快，我們更希望能夠借助一些創(chuàng)新的技術，提升用戶對服務或產品的體驗。所以，無論是威樂中國還是威樂全球，服務這塊是我們最重要的戰(zhàn)略之一。

泵友圈：您前面談到的SCH新一代中開雙吸泵，泵友圈在去年專門報道過，引起行業(yè)很高的關注，那么目前這款產品在市場上的表現(xiàn)如何？

陳華俊 先生：一款產品只有得到用戶認可，才可以說是好產品。SCH新一代中開雙吸泵應用范圍比較廣泛，如建筑、工業(yè)及市政水務等，目前已經在一些項目上得到實際應用。

在前段時間，我與客戶、經銷商就這款產品實際應用情況做過一些交流，普遍給出的反饋是運行效率高，運行平穩(wěn)，整體表現(xiàn)杰出。很多經銷商也在詢問余下的型號什么時候可以生產，因為目前只發(fā)布了部分型號。威樂中國計劃在今年年底之前，發(fā)布所有型號產品。

泵友圈：當前，推進城鎮(zhèn)老舊小區(qū)改造是重大民生工程和發(fā)展工程，對于滿足人們美好生活，推進城市更新具有重要意義，國務院辦公廳也在去年7月份發(fā)布《關于全面推進城鎮(zhèn)老舊小區(qū)改造工作的指導意見》，來加大推進力度。威樂能夠運用哪些解決方案來助力城鎮(zhèn)老舊小區(qū)改造？

陳華俊 先生：在十四五規(guī)劃中已經提出城市更新這一概念，因此對于水務行業(yè)來說，非常大的一塊業(yè)務機會就是二次供水。比如深圳，在去年已經宣布在未來的三年之內，要投入55億改造二次供水系統(tǒng)，并在全國應該是第一個提出來要打造整個城市的直飲水系統(tǒng)，可以說是中國非常大的一個進步。在國外很多國家，比如說歐洲一些發(fā)達國家，水龍頭是可以直飲的，而中國的大部分地方是達不到。

深圳是全國第一個提出來整個城市都要做直飲水，這是一個很了不起的創(chuàng)舉，但是需要很多方面的設備，水泵就是其中一塊，從去年深圳宣布這個55個億計劃之后，實際上已經安排了很多泵房進行招投標，進行大規(guī)模的改造。威樂也非常有幸，獲得了其中的一些項目，能夠參與到這個過程當中。

并且在這個過程當中，我們實際上也一直在探索，針對這種老舊小區(qū)改造，應該提供什么樣的解決方案，因為老舊小區(qū)改造和新建的小區(qū)其實是不一樣的概念，新建小區(qū)其實是可以提前規(guī)劃的，那么我的機組到底多大，設備多大，這些大家可以提前協(xié)商規(guī)劃，而老舊小區(qū)是沒有選擇的。

所以這就必然要求我們需要有靈活性，我們以前可能更多的是說，我有這個產品可以銷售，現(xiàn)在是根據現(xiàn)場需要什么，我再銷售相應設備方案。這里會涉及到很多定制能力，如現(xiàn)場勘測能力，各方配合能力等等。

因此實際上，對我們來說是非常大的挑戰(zhàn)，但我們非常高興，現(xiàn)在有些項目已經在落地生根，而且在過去的兩個月內，我們連續(xù)獲得了深圳一些重要的二次供水改造項目，所以這個是非常欣慰的地方。

再舉一個例子，老舊小區(qū)改造的一個非常大的特點是，很多時候它其實是沒有一個特別是密封的泵房，所以有的時候你的設備只能露天安放，或者說只能是選擇離居民家庭比較近的一個地方，這種情況下的噪音就會很大，誰也不愿意自己面對這種情況。對此，威樂提出了一套解決方案，推出了一款集約式一體化供水機組。該機組有兩大優(yōu)勢：第一占地面積小，很多老舊小區(qū)用地面積非常有限，所以你的設備必須非常緊湊；第二個噪音低，因為設備非常接近住戶，須要把它的噪音控制在不會讓住戶產生不舒服的感覺。

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當然老舊小區(qū)改造其實還有很多其他的業(yè)務機會，因為把小區(qū)改造不僅是住宅還有一些公共設施，建筑，商場等，像前面提到的主動服務，它的一個很重要的應用對象就是老舊小區(qū)。通過主動服務，我們能夠診斷已經運行十幾或二十幾年水泵狀態(tài)，繼而根據需要進行替換，來提升節(jié)能水平以及整個系統(tǒng)的可靠性和穩(wěn)定性。這也是我們目前在重點推進的業(yè)務。

泵友圈：關于項目改造這塊，在去年，泵友圈曾報道過威樂獲得大同首批“三供一業(yè)”二次網供熱改造項目案例，該項目存在諸多難點和挑戰(zhàn)，您認為威樂能夠中標該項目并且成功實施改造的關鍵是什么？

陳華俊 先生：“三供一業(yè)”項目與剛剛提到的老舊小區(qū)改造，都是針對現(xiàn)有管網和設備進行升級改造，所以會遇見很多困難。

第一，客戶對低噪音環(huán)境的追求，這也是威樂為什么能夠獲得該項目其中一個重要因素。

第二，項目實施的難度。該工程涉及的項目非常多，而且很分散，每個項目現(xiàn)場情況又不太一樣。因此經銷商和廠家如何在現(xiàn)場配合好，給業(yè)主提供好的解決方案，需要我們更多的靈活性，對于一家外企而言是比較大的挑戰(zhàn)，當然我們最終圓滿完成任務。

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第三，客戶的期望。熱力系統(tǒng)在整個供暖季節(jié)，需要可靠的運行，一旦發(fā)生故障，停止運轉幾個小時或者一天，就會出現(xiàn)很大的問題。因此，客戶在選擇品牌時，非常看重產品質量和可靠性。

實際上，威樂在國內二次網項目上樣板非常多，大同“三供一業(yè)”這個項目在前期也做了大量考察，最終業(yè)主選擇威樂，我相信也是基于威樂品牌，質量和可靠性。

這里再舉一個例子，我們在去年疫情后期做了一個供熱項目，雖然項目本身不大，但很有意義，它和前面提的主動服務是相關的。該項目前期已經建成，但是它運行之后，業(yè)主自己發(fā)現(xiàn)有些數字不太對，比如有些泵感覺能耗偏高。所以后來我們、經銷商和他們一起去診斷這個系統(tǒng)，探究問題所在。

診斷結果顯示，系統(tǒng)存在很多問題，如設備設計、選型、安裝以及使用過程中的問題。例如，有一些泵的選型參數有問題，需要進行調換。有些泵的安全裕量設計太大，導致通過關小閥門來控制流量。還有一些泵的葉輪需要處理，使其運行在最佳工況區(qū)域。目前改造后的系統(tǒng)已經經過第一個供暖季的運行，正在總結測試數據，從目前初步掌握數據來看其節(jié)能效果是非常好的。

泵友圈：陳總，注意到您前面多次談及經銷商一詞，并且威樂最近舉辦了2021年度威樂中國經銷商大會。會上，涂總特別提到加強與經銷商的深度聯(lián)合行動，促進中國業(yè)務發(fā)展。關于這點，本次有近500家經銷商參加也能側面印證。因此，就建筑樓宇行業(yè)而言，您認為“與經銷商深度聯(lián)合行動”有什么樣含義？將會有哪些行動表現(xiàn)？

陳華俊 先生：對于威樂中國來講，我們一直是把經銷商視為我們走向市場的最重要的戰(zhàn)略合作伙伴，這是我們一個非常關鍵的理念。之所以這么說，是因為我們在客戶側去提高其滿意度，很多時候是和我們的經銷商一起去共同達成的。比如說前面提到的大同項目，是需要去了解它的系統(tǒng)現(xiàn)有情況，這是需要和經銷商一起去完成的。前面提到我們給經銷商的定位是戰(zhàn)略合作伙伴，其地位是非常高，這也是公司這些年逐漸在打造的一個非常重要的方向。

實際上，我們目前絕大部分的銷售額是通過經銷商或者渠道實現(xiàn)的。而且在過去的這些年，經銷商的業(yè)務比重在威樂中國一直在持續(xù)的上升，是因為我們確實是把作經銷商作為戰(zhàn)略合作方向在往前推進。

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那么我們在經銷商大會上提出來與經銷商深度聯(lián)合行動，是一個什么樣的概念？在行業(yè)里或者說其他的一些行業(yè)，我觀察到很多公司，經銷商的身份可能就是一個買進賣出的主體，和制造商之間可能更多的是一種貿易關系。那么對于威樂來講，前面提到的戰(zhàn)略合作伙伴，那么什么叫戰(zhàn)略？一定是說大家利益是共通的，共同去服務好客戶、服務好市場。所以我們在與經銷商一起做業(yè)務的時候，不是只把它當成一個貿易伙伴或者說是一個貿易對象，我們其實更希望它是我們銷售網絡的一部分。

所以他們資源的投入，技術能力、服務能力的提升等等，都是我們需要關心的，如果不具備這些要素，就只能是一個貿易公司。但我們希望我們的經銷商在市場上代表威樂，把我們好的產品介紹給客戶，服務好客戶，所以我們會推出來經銷商聯(lián)合行動計劃。我們會在年初的時候跟經銷商一起坐下來，探討今年的目標是什么，我們怎么支持你達成這個目標。為了達成這個目標，你需要做什么，我需要做什么，我們大家應該都需要有些什么樣的行動，我們怎么去制定業(yè)務計劃，我們的目標客戶在哪，我們跟他之間應該怎么去推動業(yè)務的進展等等。

根據我剛才描述，可能你也能感受到，這個時候經銷商跟我們銷售團隊，其實就是一個團隊，大家共同去面對怎么做好市場。這個只是我們行動計劃的一部分，只是在制定計劃。那么還有計劃的執(zhí)行、跟蹤以及年底的時候我們會去做評估，我們這一年行動計劃到底執(zhí)行的好不好，對業(yè)務有沒有幫助。

如果說業(yè)績表現(xiàn)不好的話，原因是什么？我們會與經銷商一起去分析。實事求是講，不同的經銷商，風格是不一樣的，人員的水平也是會有比較大的一些區(qū)別。那么我們會希望能夠把威樂對于市場的一些理解，告訴我們的經銷商，市場方向在哪，哪個應用可能會有更大的潛力，應該更加地關注等等，從而最終幫助他進行提高，然后讓他能夠成為跟我們一起共同服務好客戶的戰(zhàn)略合作伙伴，所以這是我們做這個行動計劃最重要的。

泵友圈：隨著疫情的逐步得到控制，今年一季度我國經濟運行持續(xù)穩(wěn)定恢復，發(fā)展動力不斷增強。據相關數據統(tǒng)計，一季度全國房屋建筑新開工面積101009.4萬平方米，同比增長22.01%。對于建筑行業(yè)而言無疑是利好消息，那么威樂建筑樓宇板塊在一季度的業(yè)績表現(xiàn)如何？對于下半年行業(yè)發(fā)展是怎樣看待的？

陳華俊 先生：我們其實一直在關注國家的發(fā)展形勢怎么樣，對于這個數字，它實際上有非常大的代表性，意味著有多少新的項目機會。當然我們也要謹慎地去看待這個數，雖然增長率非常高，但因為去年疫情，尤其一季度情況非常特殊，實際上我也比較了一下這個數字的絕對值，從整體上來講，整個建筑行業(yè)還沒有恢復到2019年狀況，因為去年一季度降得太厲害了，所以今年反彈回來。

但總的來講，我們對接下來的市場行情還是抱著非常大的信心。這個信心首先是來源于國家的是十四五規(guī)劃以及2035遠景目標規(guī)劃。其次，我們國家也一直在強調要做雙循環(huán)，要把國內市場這一塊支撐作用能夠體現(xiàn)出來。另外，建筑這一塊實際上是跟人民的生活是息息相關的。人們對于美好生活的一個向往和追求，其實是我們建筑行業(yè)發(fā)展的一個最直接的動力。所以對于全年來講，我們很有信心。

威樂在一季度在建筑行業(yè)的表現(xiàn)，如果相比去年其實肯定是一個非常大的數，我們是翻番了。但這個這個數字本身不代表什么，如果我們和2019年的一季度相比，我們實際上增長了25%。而截止到4月底的情況，增幅還在加速，相對于2019年增長了大概45%，相對去年這個數字就更大了。當然數字本身其實我覺得可能是因為中國的春節(jié)因素，所以相對拉低基數。

所以我對于目前達成的這樣一些數字，沒有盲目樂觀，我會更愿意去看增長的表明現(xiàn)象來自于哪些方面，這個市場真的是那么好？大家的表現(xiàn)是怎么樣的？所以我們一直在試著分析，我們的增長能不能持續(xù)。如果我們能分析出原因是什么的話，其實很容易去回答這些問題。當我們深入去看的時候，其實是可以看到。

建筑是一個大行業(yè)，當我們深入研究進去，是能夠發(fā)現(xiàn)有很多不同的應用，比如說有寫字樓、商場、供熱、數據中心、地鐵以及機場等等。目前，大家都能夠感受到數據中心的火爆，當然威樂在數據中心的業(yè)績非常好。

而過去一年，像寫字樓、商場和一些商業(yè)綜合體，其實是陷入沉寂，因為疫情對這些行業(yè)的影響或者說沖擊是非常大的。到今年，很明顯的能夠看到在復蘇，去年有很多暫停的項目，今年明顯的是在加速。而且隨著國內疫情控制的比較好，過去一年大家被抑制住的旅游、消費等等這樣一些熱情在爆發(fā)出來，實際上就催生了對于文旅行業(yè)，如商場、商業(yè)設施，包括像健身等等一些公共設施的發(fā)展，那么對這些新建建筑項目的需求，實際上它就是一個市場。

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所以，我們去看相關的應用市場，其實增長是非?？捎^的。當然也有很嚴峻的問題擺在我們面前，這些爆發(fā)或者說釋放它是不是可持續(xù)，他未來會怎么樣。展望今年下半年，我相信這一塊的需求沒有完全釋放出來，還有很大潛力，只不過不同的應用增長速度不一樣。有一些行業(yè)或者應用，或者說在某些區(qū)域內，比如說一些一線城市，某一類建筑的需求已經接近飽和了，比如北京已經宣布了，二環(huán)內禁止新增建設用地。

前面談到的這些信息，其實它的根源都來源于中國市場的巨大潛力。我相信你也聽說了，我們在常州又新建一個工廠。其實在疫情的大背景下，很多企業(yè)的投資是萎縮的，但我們實際上還在一如既往，甚至是還在加速的去做投資，是源于我們對于中國市場的巨大潛力的一個高度認可。威樂集團也是把中國市場是定義為第二家鄉(xiāng)市場，把北京打造了集團第二總部，同時它也是作為威樂集團的新興國家市場的總部，并且我們北京的總部目前正在升級改造當中，以全新面貌迎接新未來。